Por qué vender lo que produzco y no producir lo que vendo?

13/02/15 | Sin categoría | 1 comentario

Es inevitable que la globalización del mercado y la universalización de las ideas den como resultado una diversificación casi infinita de la oferta. Podemos consumir lo que queramos, encontrar productos y servicios de todos los tamaños y colores y en un ámbito geográfico cada vez más extenso y en un horario indefinido, hoteles de todos los tipos posibles en cualquier destino. Es decir. Nuestro cliente puede obtener el producto a su medida. Y seguro que tarde o temprano encontrará algo más adecuado a sus necesidades que lo que yo le vendo.

Y yo, empresario, sigo fabricando mi producto, sigo ofreciendo mi servicio. Pasa el tiempo y consigo mejorar mi rentabilidad y modifico mis estandares de calidad, para ser más competitivo, ya sea en calidad, o ya sea en precio.

Pero, ¿y los gustos del consumidor? ¿Las necesidades? ¿Estamos realmente preparados para escucharle? ¿Para adecuar nuestro producto a la demanda existente? ¿Personalizarlo? En terminos muy básicos: ¿producimos lo que vendemos, o vendemos lo que producimos?

El exito de la empresa esta en llegar al equilibrio entre lo que se produce y lo que se vende, pero, ¿qué fue antes? ¿El huevo o la gallina?

Indudablemente, el concepto de venta de un producto tiene muy poco atractivo en sí para un empleado. Y quizá ahí radique la demanda de buenos comerciales, por la falta de motivación. Vendedores que no creen en su propio producto y se ocupan de encajarlo como sea para obtener su comisión. Personal de cara al público que despachan a los clientes, “es lo que hay”, esperando que llegue la hora de irse a casa. Si un producto no tiene en cuenta las necesidades del cliente, si no lo escucha o atiende, quien lo vende, sólo puede colocarlo, y sólo es cuestión de tiempo que nuestro cliente descubra que hay un producto en el mercado más adecuado a lo que busca. Mas bonito, más barato, más “mejor”

Es el hecho de la venta de producto lo que en este artículo me preocupa. ¿No es más atractivo la busqueda de la necesidad del cliente? La satisfacción, el darle al consumidor lo que quiere, lo que busca o lo que necesita. Saber que estas atendiendo una necesidad, inducida o no. Eso estimula la venta, al vendedor, al cliente, y la producción, pues la adecúa a las necesidades del mercado. La venta y el producto como una herramienta dentro del proceso de satisfacción del cliente.

No se trata de vender lo que produzcamos a toda costa, sino de producir lo que vendamos. Satisfacer necesidades y fidelizar a la demanda. Y en el medio de todo esto, variar el flujo de la venta del producto, pasando del tradicional QUE-COMO-POR QUÉ, al POR QUÉ-COMO-QUÉ, teoría del Gloden Cicle que comentaremos en el próximo artículo.

El gran fracaso de la empresa de nuestros dias consiste en hacer lo de siempre para vender como siempre, y se da la circunstancia de que ya no se vende como siempre. NO TODO VALE

Reciclarnos, amoldar nuestro producto a las necesidades de la demanda, y comunicar nuestro nuestro producto como una de las razones por las que nuestra empresa existe. Convencer, vender y producir, para despues, fidelizar. En consecuencia, antes de producir, vender.