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LA MUERTE DEL PRODUCTO EN VENTA. CÓMO SER COMPRADO.

 

 

Debemos erradicar la palabra “vender” del diccionario del vendedor. Recordarle que su habilidad esta en conseguir que su producto se muestre tan deseable que sea el propio cliente quien tenga la sensación de haberlo adquirido por si mismo. Que el comprador sea quien adquiera activamente ese articulo de calidad suprema, es auténtica ganga, eso que esta hecho para él, que le encaja como anillo al dedo, o que solo unos pocos tendrán, o aquello que solo va a estar disponible en ese momento, en ese lugar, esa oportunidad única e irrepetible. Y todo para que caiga rendido a sus encantos y se enamore locamente de él.

Vender, como enamorar, no es insistir. Siempre se dan casos de que “el que la sigue la consigue”, pero por muy bueno que tu producto sea, el consumidor tiene que verlo, procesarlo en su banco de deseos o necesidades, hacerlo suyo. Que sea él quien tome la decisión activa de adquirirlo. La venta ha muerto. Solo sobrevivirá el producto para ser comprado.

Hasta que ese proceso de conversión de ese “producto en venta” a “producto mio” (hecho para mi), no sirve de nada machacar ni bombardear. Seguiremos siendo parte del paisaje, como los millares de anuncios de teletienda o de contactos en los periódicos.

Uno es testigo de productos fabulosos, adelantados en su tiempo o de una calidad incontestable, que no encuentran salida, y esto resulta frustrante. El marketing nos ayuda a entender por qué ese producto no ha triunfado; bien porque no es el momento (el cuándo) porque no es el lugar (en dónde) porque no se explica correctamente (por qué) o porque no se alcanza al target adecuado ( para quién) o porque no se desarrolla con las personas indicada (con quién) Y cuando todo esto esta en su orden adecuado, debemos ser los suficientemente hábiles para mostrar el producto de manera que nos dejemos comprar. No ser muy descarados o groseros. Ser sutiles, atractivos,  tan deseables o deseados que pasemos de tener un producto vendible a uno comprable. O lo que es lo mismo. Que se venda solo. Y esa seducción la provoca la elegancia, la caballerosidad, el romanticismo, la publicidad.

La varita mágica de la publicidad trata de convencernos con mil y un artimañas, de reducirnos, de que surja ese flechazo. El éxito de las grandes marcas es que no venden sus productos, sino que son comprados, y en alguos casos, con una alta dosis de lealtad. Pero en todo este complejo proceso de enamiramiento, todavía hoy no tenemos la ecuación perfecta. Ni la del enamoramiento, ni mucho menos la de la fidelidad.  Y quizá todo ese misterio sea el lado romántico del asunto de la venta. Que uno nunca sabe de quien se va a enamorar…