HABLAMOS DE MARKETING CON LUIS BERANGO

“Todos los productos en el mercado tienden a estandarizarte, de forma que la clave para competir está en la diferenciación”. Éste fue uno de los mensajes que transmitió Luis Berango, el experto en Comunicación y presidente de BGrupo, durante su intervención en la sesión de habilidades de comunicación, que organiza la CEN en Pamplona. Tras la charla y los saludos protocolarios, hablamos largo y tendido con él sobre el marketing y el marketing turístico en particular. Es un lujo compartir un buen rato con él. Su conversación es densa y está llena de información interesante y frases para enmarcar: “Si no diferencias tu producto entras en el peligroso juego de competir por precios”, nos dice apenas sentarnos. Así de claro y sencillo.

Hablar con Luis siempre es un placer. Hay que estar preparado para recibir un chaparrón de ideas frescas y brillantes. Piensa, habla y bromea a otra velocidad, y machaca  una y otra vez: “Existe una peligrosa forma de competir que es tan sólo en bajos precios, donde siempre hay alguien que lo va a hacer más barato que tú.”

Luis aboga por el valor de la marca: “si se compite en base al valor añadido de nuestro producto (como puede ser potenciando el valor de la marca), el cliente pierde sensibilidad al precio y está dispuesto a pagar más por nuestro producto. Ésta es la base de, por ejemplo, los artículos de lujo”.  Luis hace referencia a empresas como Montblanc, que tienen en España su segundo mayor país en ventas, sin ser uno de los mayores países de PIB Esto es debido a que en nuestro país existe un gran “mercado aspiracional”, es decir, clientes que recurren a determinadas marcas porque les dan prestigio.

Berango, habla de la comunicación con pasión, y lo considera algo tangible,  no como algo etéreo, sino como una habilidad que ha de traducirse en ventas, en ROI (Retorno Óptimo de la Inversión). De hecho, éste insiste en que la comunicación “es una herramienta más del management para la gestión de la competitividad en la empresa, y que, sin embargo, no se le presta ninguna importancia”.

De hecho, Luis, afincado en Pamplona, dice que éste es un error que se da frecuentemente en Navarra, donde dio la conferencia. Según nos cuenta, “somos los que peor comunicamos porque consideramos que nos basta con producir bien a un precio competitivo. si tienes un buen producto y no sabes venderlo es como si no lo tuvieras”. Yo estoy de acuerdo con él: mi producto no vale nada en el almacén. Primero hay que vender

Compartimos ideas y visiones sobre el marketing, y resulta emocionante ver el brillo de la ilusión en su mirada, la fuerza y la convicción con la que habla y transmite sus ideas. “Si uno habla de sus creencias atraerá a la gente  que las comparta” Este es el principio del Golden Circle. La gente no compra lo que haces, sino por qué lo haces, y Luis, en ese sentido, habla de lo que cree con convicción.

Como dijo Pericles: “el que sabe pensar, pero no sabe cómo expresar lo que piensa, está al mismo nivel que el que no sabe pensar. Los españoles, en comparación con los anglosajones, tenemos el problema cultural de la vergüenza”, Esto último no lo dijo Pericles, lo dice Luis. Pero a mí me parece que de haber coincidido en el tiempo, hubieran dicho cosas similares.