El Secreto de la Venta y los Grandes Líderes: El Golden Circle
“La gente no compra lo que uno hace. Compra el por qué lo hace”. Simon Sinek repite hasta la saciedad esta sentencia que encierra el secreto de la venta, la explicación racional, biológica, al éxito comercial, al triunfo de los grandes líderes que inspiran e inducen a la acción. La teoría del Golden Circle invierte el sentido tradicional del argumentario de venta, el QUE-COMO-POR QUÉ, y lo convierte en POR QUÉ-COMO-QUÉ.
El proceso psicológico de la compra de un producto de marca nace de una creencia, de una motivación basada en la simpatía. La simpatía hacia la marca, el lider, no tiene que ver con lo bien diseñado que esté el producto, o lo eficaz de su servicio. Tiene más que ver con el por qué está hecho ese producto, la razón por la que se fabrica. ¿A qué se debe el éxito de Apple, si no vende más que ordenadores, como los vende DELL, Hewlett Packard o ACER? ¿A que sus ordenadores son mejores, o más caros, o más fiables, o más rápidos, cuando su competencia está preparada para fabricarlo de igual manera?….
¿O es que Apple cree en el cambio, cree un pensamiento diferente, y su manera de saltar estas barreras es creando unos productos perfectamente diseñados, sencillos y fáciles de usar? Sencillamente, Sus computadoras son geniales. ¿Por qué no comprar una, entonces?
Apple dirige su mensaje a ese 2,5 de usuarios innovadores y el 13,5% de early users cuya principal motivación de compra no es la calidad, no es la funcionalidad ni la seguridadu. Es la novedad, la innovación, la creencia en que esa computadora va a ayudarle a mejorar su calidad de vida, se la va a hacer más fácil, aunque tenga que hacer una cola de 6 horas por comprar su nuevo iPhone. Da igual que el producto no esté mejorado como lo pueda estar dentro de un año. El consumidor prematuro se mueve porque quiere ser el primero en probar, porque lo quiere ver, porque comparte el mensaje de Apple. Cree en el cambio, el el pensamiento diferente. Cree que su vida va a ser un poquito mejor.
Y sin ese 2,5 + 13,5% de consumidores, no van a aparecer el resto de consumidores, la gran mayoría de adoptantes que hasta que no ven el producto en el mercado, testado y ajustado, no se fian, no les inspira seguridad, no lo compran.La seguridad, el confort, es la base de la decisión de compra en la mayor parte de los individuos, lo explica Sinek haciendo una sección del cerebro e identificando dónde se produce la toma de decisiones. Algo biológico, no psicológico.
La teoría del Golden Circle es la base del marketing de contenidos, de los mensajes de las campañas políticas, de las aficiones de los equipos de futbol, incluso de las religiones, aunque en mucha ocasiones su mensaje se desvirtúa tratande de crear mensajes emocionales sin ningún sentido. La generación de la simpatía se mueve no en tener un producto más fiable o mejor presentado, sino en lo que los mueve. Ser católico o musulman, del PSOE o del PP o “der Beti már que pierda”, no son decisiones racionales, sino motivadas por una simpatía. Una misma idea que compartimos.
La gente no compra lo qué haces, sino por qué lo haces. Os invito a ver la exposición que Simon Sinek hace sobre esta teoría del Golden Circle. Es sencillamente genial. Y tú, ¿por qué lo haces?
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